Técnicas de Negociación

Según una definición informal, negociar es el hecho de Tratar ciertos asuntos para lograr mejores Resultados. La Pregunta inmediata es: ¿Para Quién? Si la respuesta es tan obvia como la pregunta: Obtener los mejores resultados para ambas partes.

Debemos recordar que al negociar, se debe estar preparado para ceder en algunos puntos frente a las reclamaciones de la otra parte. Si fijamos nuestras posiciones antes de empezar la negociación, esta será un fracaso.

Debemos identificar las concesiones que estamos dispuestos a ofrecer dentro de cada una de las variables que intervienen. Por ejemplo si se trata de una venta, no solo debemos centrarnos en el precio, sino también en el plazo de entrega, la garantía, etc…

Consejos para Negociar

En el libro La fuerza de la Persuasión, Forrest H. Patton nos ofrece algunas tácticas para negociar:

• Si la negociación se estanca, cambiar de sitio

Busque una excusa para cambiar de ubicación (por ejemplo, pedir a la otra parte que le acompañe a la máquina del café) de esta forma puede romperse un escenario hostil.

• Táctica del asombro

Prueba a exagerar una reacción ante una propuesta. Por ejemplo, ante el precio que le propone un vendedor, puede exclamar “¿Qué? ¡Vamos, hombre!” Esto provoca una bajada súbita de espectativas de la otra parte que se suele traducir en una ventaja para usted.

• Utilice Documentos Impresos

Es fascinante como un documento puede dar legitimidad a sus peticiones. Tendemos a creer lo que vemos escrito con más ímpetu que lo que escuchamos. De esta forma una hoja con una tarifa, parece que certifica que esos son los precios y poco pueden moverse. Sin embargo escuchar el mismo precio al vendedor, nos puede hacer pensar que podemos regatear un tanto por ciento.

• Empezar por un extremo

El punto de partida siempre debe de estar alejado de la situación que deseamos alcanzar. Esto permite realizar concesiones sucesivas permitiendo un ambiente que provoque cesiones reciprocas que beneficien a ambas partes.

• Dar tiempo

Los seres humanos nos resistimos la cambio. Dar unas horas o días de plazo permite reducir la resistencia para aceptar ciertas condiciones que han provocado rechazo en la otra parte.

• Desglosar nuestra oferta

Si se trata de la venta de un producto o servicio, es bueno desglosar a bajo nivel para justificar el precio o las contraprestaciones solicitadas. No es lo mismo decir “Un Ordenador” que “Un ordenador, con el monitor de 17 pulgadas, teclado y ratón inalambrico, tarjeta de red, altavoces, modem, unidad grabadora de dvd, sistema operativo instalado y 10 aplicaciones imprescindibles”

• Utilizar el silencio

Un largo silencio controlado por nosotros ante una propuesta u objeción de la otra parte, suele provocar una segunda respuesta, generalmente más sincera o aclaradora.

• Apelar a la autoridad limitada

Si estamos acorralados y queremos ganar tiempo o forzar que la negociación se centre en otros aspectos, podemos recurrir a afirmar que no tenemos autoridad para conceder lo que pide. “Las normas de la compañia me impiden dar más de 2 años de garantia, pero podemos…“

• Retirarse

Una técnica muy usada en las negociaciones es la retirada ante la negativa de conceder lo solicitado. “Si esa es su última palabra, me temo que debemos dejarlo aqui…“. Esto generalmente fuerza a una nueva concesión.
Existe el riesgo que nos deje marchar, aunque siempre se puede reintentar reestablecer las conversaciones pasado un tiempo.

Libro Recomendado

Recomendamos la lectura del libro TECNICAS DE NEGOCIACION: UN METODO PRACTICO.

Presenta un método practico para obtener unos buenos resultados en cualquier tipo de negociación.

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Lenguaje Corporal

Mostramos algunas interpretaciones del lenguaje corporal:

Libro Recomendado

Recomendamos la lectura del libro LENGUAJE CORPORAL.

¿Quieres utilizar adecuadamente el lenguaje temporal? ¿Sabes interpretar la comunicación no verbal?El poder del lenguaje corporal es fundamental en cualquier ocasión:- Para vender un idea.- Explicar lo que piensas.- Conocer lo que los demás quieren realmente.Este libro te muestra los 7 secretos de la comunicación no verbal, te convertirás en un experto en controlar tus gestos para obtener la reacción que deseas, persuadir a los demás para lograr tus objetivos y despertar simpatía.¡Bienvenida al lenguaje silencioso del éxito!

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En muy poco tiempo tendremos que se capaces de obtener la información necesaria para tomar la decisión correcta. Presentamos los pasos necesarios para no tener que improvisar.

Entrevista de trabajo

Pasos de una Entrevista Laboral

1. Recepción: Relajar al Aspirante

Para evitar que los nervios (naturales) del candidato impidan que pueda ocultar su verdadera capacidad se debe distendir la entrevista.
Por ejemplo, podemos hablar/preguntar acerca:

-¿Ha sido hacil encontrar las oficinas?
-Temas triviales: tráfico, clima, …

2. Resumir el puesto

Informar en pocas palabras del puesto que desea cubrir y de las caracteristicas buscadas.

3. Preguntar acerca de:

-Trabajos anteriores
-Experiencias en puesto similares
-Formación

4. Sondear Fortalezas y Debilidades

Puede preguntarse abiertamente sobre este tema. Pregunte el porqué de cada punto fuerte/debil.

5. Concluir la entrevista

-Ofrezca al candidato su oportunidad de hacer preguntas.
-Explique los siguientes pasos y los plazos para ello.
-Agradezca su dedicación.

Libro Recomendado

Recomendamos la lectura del libro BUSQUEDA DE EMPLEO.

El libro te ofrece consejos prácticos, directos y muy fáciles de poner en marcha, consejos que verdaderamente funcionan. Aprenderás cómo hacer que tu currículum sea atractivo a los ojos de los responsables de selección, conseguirás que tus referencias sean inmejorables, llevarás las riendas de tu próxima entrevista y, finalmente, encontrar trabajo.

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Comunicación no Verbal

Según cierto estudio llevado a cabo por el antropólogo Albert Mehrabian, solo el 7% de la comunicación entre dos personas se realiza mediante las palabras.

Observemos los datos

Comunicación

• 07% Palabras
• 38% Voz (entonación, proyección, resonancia, tono, etc)
• 55% Lenguaje Corporal (gestos, posturas, movimiento de los ojos, respiración. etc)

Estos datos no tienen que tomarse como algo categórico, puesto que depende la expresividad de la persona que se está comunicando.

En cualquier caso, la importancia de la Comunicación no Verbal es universalmente reconocida y conocida por todos nosotros de manera inconsciente.

Por ejemplo, si preguntamos a un familiar nuestro “¿Que tal te ha ido el día?” y nos responde “Bien”, seguramente detectaremos su verdadero estado, por ejemplo por su tono de voz, y tal vez pensemos “Creo que realmente no ha sido tan bueno, parece cansado”.

Cómo utilizar nuestro lenguaje no verbal

Es importante no contradecir nuestras palabras con la comunicación no verbal, de otra forma proyectaríamos un mensaje inconsistente, que reduciría su efectividad. Podríamos dar decenas de consejos para ello pero creo que es más útil centrase en:

• Se tu mismo

La forma más genuina de no producir discrepancias el entre el lenguaje verbal y no verbal es extresarse según los sentimientos internos, que son los que gobiernan el resto de los elementos de la comunicación.
Esto no siempre puede ser adecuado, sobre todo en ambientes laborales, en donde actuar de esta manera puede ir en contra del objetivo de la comunicación (por ejemplovender un producto) o actuar con poca asertividad

• Creete tu personaje

Si por determinadas circustancias, no podemos o debemos expresarnos según nuestros sentimientos, (por ejemplo,motivar a tus empleados, aun cuando para tí la situación de la empresa es ciertamente desmotivante) tenemos que intentar meternos en la piel de una persona que percibe fuertemente los sentimientos que debemos trasmitir. Hasta que no lo consigamos no deberemos comunicarnos.
No podemos trasmitir seguridad si estamos inseguros, no podemos trasnsmitir tranquilidad si estamos nerviosos.

Libro Recomendado

Recomendamos la lectura del libro LA COMUNICACION NO VERBAL.

A través de los ritos corporales, la apariencia, la distancia interpersonal y los gestos, se desarrolla una dimensión oculta de la comunicación que tiene tanta o más importancia que la palabra. A falta de un nombre más adecuado se la denomina comunicación no verbal. Su estudio reclama la atención de psicólogos, antropólogos, estudiosos de la comunicación, sociólogos, etc., y su importancia es tal que ha llegado a revolucionar los saberes establecidos sobre la comunicación.
Mark L. Knapp examina con afán pedagógico los trabajos más importantes realizados hasta la fecha sobre el tema y ofrece al lector una síntesis que es a la vez clara, rigurosa y científica. De este modo, el texto resultará sugestivo y útil tanto a estudiosos y profesionales de las ciencias humanas como al lector no especializado. El autor aborda, entre otros, el papel del contacto táctil en las relaciones interpersonales, la gestualidad en los ritos sexuales, la función de la apariencia en la expresión, la interrelación entre el entorno y la personalidad, la dirección y sentido de las miradas, las expresiones faciales, etc.

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Significado de la posición de los Ojos

Significado de la posición de los Ojos

La PNL (Programación Neurolinguística) distingue entre 7 clases de pensamiento en función de la posición de los ojos:

Estos son los tipos de pensamientos que podemos distinguir:

• Visualización
• Imágenes Construidas Visualmente
• Imágenes Recordadas Visualmente
• Sonidos Construidos
• Sonidos Recordados
• Sensaciones del Cuerpo
• Diálogo del cuerpo

Pensar en una imagen construida es visualizar algo que no hemos llegado a ver, por ejemplo cuando imaginamos como quedará decorado nuestro futuro salón.

Por el contrario pensar en una imagen recordada es visualizar algo ya visto, por ejemplo imaginar nuestro lugar de trabajo.

Libro Recomendado

Recomendamos la lectura del libro CURSO DE MASTER EN PNL.

Curso de Máster en PNL cubre el hueco existente en la bibliografía actual de textos formativos y técnicos sobre PNL. Se trata de un manual exhaustivo de aprendizaje (tanto teórico como práctico), que profundiza en las técnicas consideradas como básicas y analiza profusamente los modelos avanzados.
Son muchos los libros divulgativos sobre PNL que actualmente inundan los anaqueles de las librerías. Sin embargo, con este trabajo, Salvador A. Carrión nos da a conocer los aspectos evolucionados y poco conocidos de estas técnicas, así como el modo de adquirir la maestría auténtica en PNL lo cual supone un verdadero aumento cualitativo del material disponible acerca de la PNL.
Se trata, en definitiva, de un libro imprescindible tanto para quienes deseen iniciarse como para los que son estudiosos e incluso profesionales de la revolucionaria metodología que es la PNL, permitiendo con ella alcanzar la optimización tanto de los recursos individuales como holísticos.

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Aplicando una sencillos consejos podemos mejorar en una de las herramienta de comunicación más importantes de la actualidad.

Cómo escribir correos electrónicos

Lenguaje Internet

Originalmente, al escribir contenido para una página web se empleaban el mismo lenguaje que para un contenido tradicional: artículos, libros, etc..

La velocidad de lectura empleada en este nuevo medio obliga a modificar es estilo de escritura empleando:

Diseño

• Distribución del aire (espacio sin contenido) de la página
• Jerarquizar la información
• Tipografía adecuada

Contenido

• Frases cortas
• Omisión de palabras innecesarias
• Resaltar lo importante

Escritura de un correo electrónico

Para mejorar la compresión y transmitir claridad en mensajes aplicaremos la mismas técnicas de escritura de contenido para internet.

Distribución del aire

Observemos las imágenes:

Se trata de dos versiones del mismo correo electrónico. Se han desenfocado para centrarnos en la distribución del espacio sin contenido.

El segundo muestra más claridad, al mostrar una distribución más equilibrada y facilitando la lectura.

Jerarquía de la información

Debemos utilizar:

• Tabuladores
• Sangrados
• Listas
• Tipografía

para indicar los elementos de cabecera (saludo), pie (despedida, llamada a la acción), contenido, etc..

Tipografía

Debe ser homogénea, con un solo tipo de letra, tamaño y color. Uso correcto de Mayúsculas/minúsculas (Mayúsculas equivale a gritar) Como salvedad, podemos variar estos parámetros en ciertos párrafos con objetivos concretos:

• Colores más claros o letra más pequeña: Restar importancia (ej. texto legal al final del correo)
• Letra más grande: Para encabezados, títulos, etc.
• Cambio de tipo de letra: Para citar extractos de otra fuente o persona (ej. texto de un informe)
• Negrita, cursiva, subrayados

Frases cortas y Omisión de palabras

En lugar de:

Tal como estoy haciendo al escribir esta misma frase que ustedes estan leyendo en esta mismo momento en muchas ocasiones se abusa demasiado de introducir en los correos demasiadas palabras que podrían ser eliminadas sin alterar significativamente el mensaje que queremos transmitir al lector destinatario de nuestro mensaje

Podríamos haber escrito:

Elimine palabras superfluas y construcciones complejas.

Resaltar lo importante

Utilice los elementos citados resaltar el verdadero objeto del correo.

Libro Recomendado

Recomendamos la lectura del libro APRENDER A REDACTAR NOTAS.

Uno de los principales factores de calidad en una organización es, sin duda, la eficacia de sus comunicaciones internas y externas. A lo largo del día, una empresa genera numerosos textos breves (notas, mensajes de correo electrónico, avisos, instrucciones, cartas breves…) y gran parte de su personal tiene entre sus tareas la responsabilidad de redactar textos con frecuencia. Son necesarias, pues, estrategias y recursos para lograr textos eficaces, directos y sencillos. Este manual breve de redacción ofrece las claves para elaborar textos adecuados, correctos y eficientes, imprescindibles en cualquier empresa para que las relaciones sean fluidas y las gestiones ágiles. Dirigido a personas que deseen mejorar su dominio de la expresión escrita en su actividad profesional, este libro invita a la reflexión sobre el hecho de escribir y analiza las cualidades de los buenos textos escritos. Aprender a redactar informes ofrece al lector consejos prácticos sobre el contenido, el lenguaje y la presentación de escritos breves. Incluye, además, numerosos ejemplos de notas y otros textos breves, útiles en situaciones habituales muy diversas.

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Conocer el significado de la comunicación asertiva y las claves para utilizar la asertividad de forma correcta es el primer paso para desarrollar esta indispensable herramienta de comunicación en todos los ámbitos de nuestro desempeño laboral y personal.

Comunicarse con asertividad permite la transmitir nuestras necesidades o deseos de forma madura y racional sin provocar el rechazo o malestar de la otra persona.

Utilizar correctamente la comunicación asertiva es una de las herramientas necesarias en el mundo laboral (Ver características del líder) y personal.

¿Cómo comunicarse efectivamente?

Comunicación asertiva no verbal

• Cuerpo firme sin parecer rígido. Postura relajada.
• Mirar a los ojos (No demasiado fijamente: se interpreta como agresividad)
• Sonreír levemente
• No acercase excesivamente a la otra persona. Invade su terreno personal, lo que incomoda.

Lenguaje asertivo

• Expresar nuestros deseos o necesidades con formulas similares a:

“Me gustaría que …”
“Te necesito para …“

• Evitar disculparse con expresiones similares a:

“Siento tener que pedirte esto, pero …”
“Si no te importase demasiado, me harías un favor si…“

Pasos para realizar un petición de forma asertiva

1. Llame a la persona por su nombre.
2. Exprese su petición claramente
3. Explique las razones
4. Invite a hacer comentarios
5. Pregunte si necesita algo para cumplir la petición
6. Acuerde los detalles de cuándo necesitará lo solicitado

Ejemplo:

(1) Ana, (2) necesito que me hagas un informe de ventas del 2004. (3) Me lo ha solicitado la dirección para la reunión de mañana y yo estaré fuera todo el día. (4) ¿Que te parece?. (5) Avisame si necesitas ayuda o alguna información. (6) Por favor, envíamelo por correo antes de las 10.

Libro Recomendado

Recomendamos la lectura del libro COMO MEJORAR TUS HABILIDADES SOCIALES.

El libro habla de las habilidades sociales y temas afines como la asertividad, la autoestima y la inteligencia emocional e incluye un resumen de las aportaciones de los autores más relevantes en el campo de las habilidades sociales, sin perder de vista nuestro objetivo central que es el de ayudar a los lectores a mejorar su capacidad de comunicarse y de relacionarse eficazmente con los demás. Para ello, la información se ha estructurado en forma de programa de autoayuda, con numerosos ejemplos y ejercicios prácticos, que ayudaran al lector a desarrollar sus habilidades sociales.

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